簡單有效的募資行銷套路 (1) 特定與非特定時機點的行銷

簡單有效的募資行銷套路 (1) 特定與非特定時機點的行銷

我目前主要工作為: 募資行銷顧問、線上課程募資行銷操盤、講師經紀人服務 (開課、規劃、行銷、執行),若想找我合作案子、或找我開課的單位及廠商們,歡迎來信洽談 kang@cool3c.com ,合作介紹 https://goo.gl/ZQTcQk

在前面兩篇文章中,我談到了在募資前要先做好成本與人力資源的估算,並且透過一張募資行銷流程圖,讓大家先對整個募資的行銷走勢有了基本的了解後,再開始建立專案管理表以及分配各項工作,包含各種名單的收集整理

接來下,我將開始分享如何做好行銷策劃的部份,這部份是募資行銷最重要一環,我後續可能會再不斷增補修改。

在談下面的行銷策劃前,其實還有一些準備工作,要先完成:

  • 提前一個月註冊好新的粉絲團,或使用現有粉絲團。
  • 提前一個月在募資平台開立帳號與專案,提前將 Facebook Pixel 埋放到募資平台。
  • 上線前的問卷投放與收集。
  • 上線前舉辦小活動,引導用戶加入聊天機器人。
  • 上線前三天的EDM / 聊天機器人通知 。

由於問卷設計、聊天機器人和EDM投放的內容較多,我將會另外再用兩三篇文章來特別分享,這裡先跳過。

一個典型的行銷流程圖,點擊用Gmail登入,可以看到大圖

首先,行銷策劃的主要負責人為:行銷人員主導、並由專案經理總籌。

從上圖中,我們可以看到一個典型的募資行銷流程共三個高鋒,分別為募資上線 (到第一周)、早鳥結束,以及募資結束,這三個特定時間點,將會是我們行銷力道要下最重的地方,也因此整個行銷策劃重點,可分為兩大部份:

  • 「特定時機點」的行銷工作
  • 「非特定時機點」的行銷工作

「特定時機點」的行銷工作

指的就是上述提到的三個波峰,各別要完成的工作有:

一、募資上線當天:

  1. 首先將募資專案上線後,先在粉絲團上貼上募資連結 (或募資影片),並開始聯絡所有KOL和親友分享該連結。
  2. 再針對這篇連結 (影片),開始安排投放廣告來放大觸及。
  3. 發送EDM通知先前填寫問卷留資的名單。

這裡的重點在於,我們要製作出一個我稱為「同溫層炸彈」的效果。

以集中火力拉高募資連結 (或募資影片) 的分享數 (可以的話以衝到一百為目標),並且加碼投放廣告來增加觸及,在上線當日很短的時間內,將同溫層洗板,讓大家開始留意到好像「出現一個熱議話題」,以及「怎麼我身邊的朋友都在分享同一個連結」的感覺。

圖說:讀曆書店上線當日,募資連結分享數約100次
圖說:「職場原始人」上線當日,募資連結分享數近70次
圖說:「大航道計劃」是以募資影片為首發宣傳,當日享數也很快衝破100次,不過上圖的分享數為募資最後結束後的數字。

注意事項:

  1. 上篇文章談到募資上線日最佳時機,可以抓在周一、周四的中午,主要考量到EDM投放開信率,而且這時間所有同仁和合作伙伴一般都在線上,也方便聯絡與執行工作。
  2. 記得所有廣告連結或EDM導購連結,都要加 UTM參數,以方便後續追蹤成效。
  3. 第一波投放廣告的受眾名單,可以利用問卷收集的名單來做 looklike

二、募資早鳥結束

這階段的工作重點在於:

  • 早鳥結束前三天,所有行銷方案都會以「早鳥快結束了」,「千萬不要錯過優惠價格」為主。
  • 廣告受眾也會針對曾觀看過募資影片 (至少觀看到 50%,定義指標)或點擊過募資連結卻沒有下單的人為主,利用早鳥結束來push這些還在猶豫觀望的人盡快下單。
  • EDM也會再次發送給早鳥結束通知,曾留下名單,但仍沒有下單的人。

三、募資結束

這階段的重點工作和早鳥結束前相似:

  • 募資結束前三天,所有行銷語言都會以「募資快結束了」、「不要錯過」為主。
  • 廣告受眾也會針對曾觀看過募資影片 (至少觀看到 50%,定義指標)或點擊過募資連結卻沒有下單的人為主,利用募資結束來push這些還在猶豫觀望的人盡快下單。
  • EDM也會在前三天,再次發送給「募資結束通知」給曾留下名單,但仍沒有下單的人。

以上這些都是「特定時間點」要做的行銷活動,下面開始說明「非特定時間點」的行銷活動有那些。

「 非特定時間點」 的行銷工作

在整個募資走期當中,有幾個行銷時機點是可以提前準備好:

達標公告
指的是達標100%,或甚至200%、300%、400%,一直到1000%以上,都可以公告在粉絲團,或發送EDM來通知用戶,造成一種熱議話題或搶購風潮的氛圍,這主要由由於不少人會非理性地跟風搶購 (好像沒跟上流行就不行的樣子),同時也可以push先前還在觀望的人,要盡快下單不要錯過。

註:
1. 就課程募資而言,達標也代表著確定開課,會讓還在猶豫的學員們,可以放心購買。
2. 募資達標圖,記得可以請設計先做好,如果你很有興趣可以把100%到1000%都先做好。(笑)

圖說:這是最近在課程募資平台YOTTA上的「進擊的初級日文」課募資達標的公告。
圖說:最近很火紅的「家用洗地機器人」的募資,也是在上線不到三小時就利馬達標,再利用公告貼文來投放廣告,由於可能我曾點擊過連結,或填過問卷,因此再次被廣告打到。

名人推薦加持
當一個專案越熱門,意外地吸引到 (其他領域) 的名人也加入贊助時,在經過對方的同意之下,可以公告讓更多人知道:「某某名人也贊助了我們的專案」,甚至還可以特別請該名人也幫忙分享到他的粉絲群中,以增加更多曝光和流量。

因此募資走期當中,每天都要留意一下自己的贊助者名單、email來源,檢查是否有名人出沒。

事件行銷
若在募資走期中,有特定熱議話題或病毒傳播的梗,例如前一陣子的:「高雄發大財+韓國瑜」熱議新聞、社群網站上大家在玩「#10yearschallenge」,這些熱議話題如果可以跟自己的募資產品或議題有任何相關時,也可以跟風做行銷,搶佔流量熱點。

事件行銷要做的好,可以借鏡「流量池」一書中提到的三大重點:輕、快、爆,內容媒介要輕,不要複雜,傳播及發力速度要快,搶在熱潮未衰退前上線,最後爆點要強而有力,並且要能收割獲利,而不只是有話題沒轉化。

圖說:環保議題粉絲團,跟風 10yearschallenge 的梗,我覺得非常漂亮,也吸引不少人關注,分享數500多次。

以上,是關於「特定與非特定時機點」的行銷,今天有點累到,這篇文章寫到一半我才發現我少寫一個部份,關於「一個好的募資專案需具備的三個元素」,雖然它的內容不完全跟行銷有關,但卻往往是一個募資專案是否成功的關鍵原因一下,我打算回頭談這部份,期待你繼續閱讀下去。

01/18更新

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