讀書筆記-好好拜託

讀書筆記-好好拜託

「在家靠父母,出外靠朋友。」

我們人一生會遇到各種困難和挫折,要想解決這些問題不單只能靠自己,有時還需要依靠別人才能把事情做成,但人們往羞於開口請人幫忙,覺得要低身下氣、拉不下郃來,又或者自以為不請求別人,最好的方式就是利益交易,殊不知這可能造成了反效果。

而這本書完全打破了你上面的這些迷思與錯誤。

在讀完之後讓我對「如何求人」這件事有了很大的改觀,不只是知道怎樣克服自己內心的恐懼和羞愧,而且重新檢視了自己過去以來,認為好的請求方法 (沒想到不少方式都是錯的,真是丟人啊)。

我從這本書中真學到了不少,很高興可以遇到這本好書,也希望分享給身邊更多的朋友們。

讓我們一起學會如何好好拜託別人吧!

為什麼想讀這本書?

在讀這本書前,我有三個問題想問:

  • 如何克服拜託別人但害怕被拒絕的恐懼?
  • 怎樣才能拜託別人,但又不會讓人覺得麻煩?
  • 善於拜託是否與成功有密切關係?為什麼呢?

這三個問題我希望在讀完這本書之後都可獲得解答,同時在最後,也能總結出自己之「拜託別人」上可以怎麼改善和行動,下面就帶大家一一來介紹。

本書核心觀點:

這本書的英文書名,來自心理學中一個重要名詞叫「增強作用 (reinforcement)」,它有兩個涵義

  • 尋找外在資源來強化自身能力,以達成想要的結果。
  • 藉由獎勵、激勵等增強方法,可讓人表現出被期望的行為。

其實就代表了整本書想教你的重點。

本書核心關點可分成下面三大部份:

  • 告別拜託別人時的恐懼和內心戲
  • 請求別人最有效的方法,利用動機研究的方法來提高獲得更高品質的幫助
  • 如何強化助人動機的方法,讓別人幫助了你,自己也感覺很良好。

一、如何克服拜託別人但害怕被拒絕的恐懼?

社交心痛真得會痛

你有沒有在路上被問路的經驗?

我想許多人應該都有,但你自己會主動去問別人路嗎?,像我真的很少會。據說男生比女生更不願意主題提問或尋找幫忙,也許出於陌名的男性自尊,但其實總的來說我們都害怕去請求別人。

這是為什麼呢?

因為我們不喜歡「被人拒絕」。

書中提到神經科學家的研究指出,當我們被人拒絕時的感受,確實是可以稱為「痛苦」 (稱為社交心痛)

因為這樣的痛苦,在你的大腦中的反應神經迴路,就你跟身體上的疼痛回路是相似的,有趣的是,如果醫生這時開了止痛藥給你吃,還真的會有助於降低你的社交心痛。

也難怪人們不喜歡去拜託人別人,因為被拒絕的心痛是真的會痛

我們自以為很了解他人?

因為害怕被拒絕,所以我們常常在請求別人前會先做不少內心演練,不管是找了好幾個理由,或是準備好怎樣的利益交換、甚至有些人腦補完所有的情境後覺得對方不可能幫我,就直接先放棄了。

但這些我們猜測對方心意的想法,有時候往往大錯特錯。

這又是為什麼呢?

首先,我們通常都低估別人願意幫我們的忙的可能性

書中提到行為科學家曾做過一組研究,請一群受測學生們,去向陌生人要求幫忙填寫問卷,在這些學生們去發送問卷前,請學生自己評估看看「要發了多少人,出才能收到五份完整的回填問卷?」

結果他們平均預估的是20人左右,但實際數字卻只有10人左右。

除了發問卷之外,研究人員也改變項目,重新測試過「借手機」、「請人帶路」等等不同項目的實驗,最後得到結果都是相近的。甚至其他更大型的研究也得到相似的結果。

總結來說,也許

人們總是低估自己獲得協助的可能性。

這原因可能就是我們太夠關注在自己身上。

太容易先去思考這件事會對對方告成怎樣的麻煩和困擾,但其實你的請求到底有多麻煩? 主要來自我們主觀上的感受和想像,因為我們太專注在自己的情緒和自己的想法,反而很難以對方的角色來思考。

那該怎麼辦呢?

積極+投直球

首先,你一定想不到求人的最佳方法 (以成功率來說),竟然不是委婉間接,而是當面投直球,這是因為我們太害怕當面被拒絕的感受。

也因此很多人不太敢去積極地去請求他人。

再, 很多人誤以為對方過去沒幫過我們的人,現在絕對不會幫忙,這是也是錯的。

有研究指出,拜託那些曾經拒絕幫你的人,會比在答應你第一次請託時的機率更高,這是因為拒絕別人的請求,人們會感覺自己是個壞人,而沒人想當第二次壞人。

這道理也衍生一招求人方法叫「以退為近」

你可以先向對方提出一個可能會被炬絕的困難請求,再被拒絕後,然後再提一個合理的要求,而後者才是你的目的。

這樣的方式可以有效提高你的成功率。

因此就對方而言,第二個要求相對容易,何樂而不為。而且人們總有股衝動想要彌補先前拒絕的人,很可能是因為受到社會無形的契約、責任感所影響,或者想排除掉自己的罪惡感。

一幫再幫、得寸進尺

那如果是曾幫過忙的人,是不是再次請求對方幫忙就很困難?

完全相反。

人類有種心理現象叫「認知失調」,指的是人們對於認知一致這件事有很強的求,我們都喜自己外在表現和內在想法是一致的。

所以如果發生矛盾時,例如:我幫了某個人,在對方心中我是好人,我也是這樣認定自己,當對方再次來求請時,我不希望自己這次反而變成了壞人,於是還會再想幫對方一馬,來避免自己發生情緒上的不適感。

所以上述這些情況,讓你明白其實讓別人願意幫助你,並不是你想像中那麼困難,你要先了解這些才能破除你的恐懼。

二、 怎樣才能拜託別人,但又不會讓人覺得麻煩?

這裡一定提到一個非常知名的故事,來自美國的開國元勳:班傑明.富蘭克林

他最厲害的地方是「化敵人為友」,在面對一位反對他的強大政敵面前,富蘭克林既不是表現出敵意反對,也不是向對方卑躬屈膝,而是找了一個機會與對方相識。

他發現對方有在收藏珍貴的書籍時,於是主動寫信給對方,並不是說想送他什麼絕版好書,而是反過來跟他「借書」(請求),還說若能借到書會真心感謝他。

這個反常識的做法,結果就是對方再次見到他時,就主動跟他示好,並且變得相當客氣,更在之後在許多場合都公開支持他,最後雙方還變成了好朋友。

這故事用上面提到的「避免認知失調」的心理現象來解釋的話。

你可以說對方一方面覺得好像不太喜歡富蘭克林,同時又在考慮該不該借了書給他,這樣的矛盾可能在心裡一番扎掙後,決定借書。而一借了書,就為了保持認知一致不想矛盾,很自然會繼續幫助他。

利他行為可以得到好心情

其實讓別人幫助你,反而就對方而言也會有很多「好處」,你可能從沒想過。

首先,幫助別人會讓自己的獲得正面的情緒,就像上面提到,如果走在路上有人問你路,當你回答對方之後,雖然只是個舉手之勞,但仍會感覺很不錯,又感者在坐捷運時,看到有長者需要座位,你主動讓位,這行為能讓你感到心情愉悅。

最有趣的是,如果本來因某事而情緒不好的人,這時你請他去幫忙別人,竟然是可以幫助他修補情緒,因此人們是會為了解除自己的痛苦而去幫助他人,也可以藉此擺脫罪惡感。

下面這段話,據說是知名物理學家-愛因斯坦所說的。

“Life isn’t worth living, unless it is lived for someone else.” 

這句話是有道理的,書中也提到有個研究證實了,一個人越是把錢花在幫助他人身上的人,所獲得幸福感和快樂,遠遠高於只把錢花在自己身上的人。

假設我們現在做一個實驗:「送錢給你」,接著你可以決定:

  1. 把錢買禮物送自己
  2. 買禮物送他人
  3. 把錢捐給慈善機構

最後調查大家的快樂感受後,你會發現還是那些把錢花在別人身上的人最快樂。

我知道你內心可能會OS說:「 才怪!? (笑)」,但書中提到,還真有人做過這實驗,結果如上述的情況。

因此,你每當你不好意思拜訪別人的時候,你可以反過來想,別人可能會因此你的請求而「獲得一次快樂和幸福的感受」,所以你千萬不要害別人失去這機會。(笑)

從動機下手

雖說上述提到人的潛在心理都會想去幫助別人,但實際上要成功地讓對方欣然接受你的求請,是需要技巧的,書中介紹到最有效的發式就是從「內在動機」下手。

而內在動機通常有下面這四種:

  • 好奇心
  • 成就感
  • 認同感
  • 互惠感

你的請求方式和內容,越是能夠觸動對方上述這四種動機,就越有機會獲得對方的請求,反之如果你是用強迫威脅加利誘的方式,其實就會破壞這些動機。

這就好像父母想請小孩幫忙家務一樣。

一開始也許是用強化內在動機的方式來要求他,例如:讓他知道他是家中重要的一份子,有他的幫忙可以讓爸媽的工作輕鬆一點,也可以成為弟妹的榜樣…等等。

但如果你後來改「利誘」的方式來要求他,例如:整理房間給50元、洗碗就給10元、倒垃圾給20元…等等,久而久之小孩子就會為了錢做事,當你不再給錢時,他們也就不會再想幫你。

請求別人的技巧

在講技巧前,幾個常見的錯誤方法千萬不要犯。

那就是在請求對方幫忙時,只說:「可以請你幫我一個忙嗎?」

這招並不是沒有用,而是很賤,它真的太好用,因為當別人先說了「可以」之後,你再說幫什麼忙時,他就不好意思拒絕你,以「短期」來說這樣的方式是有用的,但其實對方會覺得自己被逼迫,所以作者認為是錯誤的方法,並非長久之計。

give and take

再來「互惠原則」若使用不當時,也常會出錯。

雖然互惠看起來很有道理和理性,也是日常生活中常見的方法。這次我幫了你,你就欠我一個人情,下次你就不得不幫忙。

它利用的是人們心中獲得他人幫忙後心裡的虧欠感,認為之後應該有所回報,但其實人的感激之情是有「期限的」,不可能無止境地下去,所以這方法作者認為也是錯的。

而且說到底,這個幫忙是因為彼此關係好才幫的,還是一種交易呢?

這點若彼此沒有共識,可能會越幫越忙。

例如:你覺得請對方幫忙, 給他一點小錢當回報是好的,但對方把你當朋友,看到你拿錢給他,他反而會生氣。

好的請求 v.s. 壞的請求

那怎樣的請求方法才是好的呢? 下面我整理書中的重點:

  • 先取得他人的注意,記得選在對方不忙的時候。
  • 清楚表達你需要的援手,不要期待對方會自己發現。
  • 投直球,不要不好意思。
  • 說明要具體,需要什麼幫忙、對方要付出什麼。
  • 不要群發求助訊息,而是指定某人,因為人們會因為「責任分散」而不會主動幫忙。
  • 要人幫的忙一定「合理」,要考量到對方的時間和能力。
  • 保持開放態度,就算對方最後提供的援助,不是你一開始期望的那樣,也不要太執著,把重點放在你接受這樣的幫忙後,有助於彼此關係的提升。

怎樣的請求方法才是壞的呢? 同樣下面我整理書中的重點:

  • 不要濫用別人的同情心,雖然它很好用,但過度會讓人產生防衛心理,這也是詐騙行為可惡的地方,它會讓社會的良善、同情和基本信任感全都消失。
  • 少道歉,不要一直在「不好意思來、不好意思去」,不如多道謝。
  • 承上,道歉太多,關係就變得很見外,反而拉開了彼此的距離。
  • 不要把請求當考驗,也不要試著想說服對方這件事對他多有意義,對方自己會決定。
  • 不要說「這只是一個小小的幫忙」,因為對方其實很在意自己的幫的忙,是否是個「大忙」(效用性),同時也不要低估對方的付出。
  • 不要提醒別人欠你多少,這會讓人覺得被要脅。
  • 互惠原則要小心使用,如上所述「交易、責任和義務」這三點要搞清楚。
  • 對方幫完你之後,記得感謝讚美,在焦點放在對方身上,而不是自己得到了多少。

三、善於拜託是否與成功有密切關係?為什麼呢?

成功的人有一個特點是非常善於求請別人,懂得借別人的力來使力,同時不會自私自利,懂得拉攏更多人一起入局,讓自己的事變成他人的事,讓自己的利,把餅做大,最後大家都能得利。

那「善於拜託」這能力,會怎麼具體展現對職場成就,以及對人生有所幫助呢?

團體心理的掌握

善於請求的人,往往是非常了解團體心理運作的模式

人們都喜歡幫助自己人,這是生物演化後的結果,因為人類會透過團體來定位自己,在團體中找到歸屬感,可以讓我們感到安全,也像一面鏡子一樣,透過團體來理解自己到底是什麼樣的人? 以及做什麼事可以發揮影響力。

因此反過來看,如果你能先讓別人覺得「你跟他是一國」的話,你的任何請求都會很容易實現,反之則是得到不任何幫助。

具體上該怎麼做呢:

首先你可以做的是就是提出共同目標,強調它對彼此的重要性。

二來,你在表達想法和求請時,可善用「一起」這個關鍵字,它是很強大的社交線索,可以請被請求者一下子就聯想到各種動機,和應對的行為。

三是找出共同的敵人,這世上可以讓敵人的敵人變成朋友最強大的武器就是「共同的敵人」,它可以強化彼此的內團體的身份 (我們是一國的),如果在職場上使用可以以「對手公司」為敵人,但不要以公司不同部門,或主管上級為敵人,因為它容易產生派系分化或變成一群人一起取暖抱怨。

最後,表現出感謝,把焦點放在對方身上,讓對方明白他的幫忙是很有價值的,同時這個價值還展現出他個人的價值觀,和一直相信的事物,來增強他的身份認同。

提高效能感

如果讓別人會想一而再、再而三地想幫助你,這是有可能的嗎?

書中還真的有方法,那就是「適時地給回饋」

我發現身邊善於求助的人,在你幫忙後,他們都會適時地回報你,你知道上次忙的忙後續的進度,會讓你覺得你的付出真的有效、有影響力。

再來這些人在請求別人幫忙時,很少被拒絕的原因是,他們很懂得「給選擇」

他們知道請求別人有時會因為種種原因,對方沒辦法給予你希望的幫忙,但你可以退而求其次,讓對方選擇其他有彈性的方式來幫助你。

這種方式讓他們既拿到了幫忙,同時也不會打壞彼此的關係,可以說是高啊!

像我們先前在推廣課程或書籍時,有時會先請朋友幫忙寫篇推薦文章歐

但對方實在太忙,或者也不好意思報價跟你收錢,這時若你提供朋友其他方式,例如:幫忙分享連結、掛名推薦…等等的話,對方通常會很樂意去做,也比較不會有壓力。

總結:

我覺得這本書我讀完後,可以立即應用工作上的點有:

  • 在團隊中領導和安排工作時,要不斷提升內團隊的意識
  • 在請求別人提出訴求時,別忘了建立在對方正向的身份認同。
    例如:知道某位同事是很細心負責的人,可以在指派工作給他的時候,強調這件事只有細心的他才能做好
  • 提供機會,讓別人覺得對自己有幫上忙。例如:請求外部合作單位幫忙時,可以適時回報進度和成效,讓對方覺得有所供獻。

其他可以落實在我日常生活中的方法有:

  • 要拜託別人時,一定要簡白地說清楚對方該怎麼幫你。
    有時候因為我們擔心被拒或不好意思,反而會很委婉地拜託別人,卻反而說不清楚希望幫忙的地方,其實人們要決定是否能夠幫的上忙,是需要清晰的需求說明。
  • 同時在求助別人後,別忘更新進度給對方,讓對方知道後續的發展,這點可以讓他們確信知道自己最終有幫的上忙。
  • 可以的話,讓對方選擇可以幫忙的方式,除了第一點談到清楚地表達需要對方幫什麼忙之外,同樣地若你可以接受不同形式的幫忙,也可以讓對方知道,有彈性的選擇會讓協助者可以善用他最好的方式來幫你,也許方式不是你一開始最期待的。

以上是我的心得分享,如果讀完對你有所幫助,這裡也好好拜託大家幫忙分享這篇文章喔,感謝您。

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