讀書筆記-想要賺進千萬，就得學會自抬身價！：沒賺錢是因為你不懂賺錢

為什麼想讀這本書?

這本書主要在談針對個人事業、顧問、教練、”師”級人士…等自由工作者，該如何提高自己的價值，並教你漲價也不會流失客戶的方法，過去我曾有多年的業務工作經驗，深知該怎麼漲價才讓顧客可以接受，同時也要避免顧客流失還能提高獲利，這可說是一門藝術。

作者：島田弘 作者官網 (連結) 的背景是私人健身教練，書中他提到剛開始獨立接案時，他的指導費是一人500日元/hr，現在收費則是業界最高等級：13500日元/hr (約3500元台幣)，這中間其實是經過約10次調漲，一開始他也不是很有把握，也會怕客人會不會跑掉，但後來發現其實只要提供顧客更優質的服務，就不用擔心這些問題，反而可以讓自己收益更好，擁有更多時間提供更好的服務。

「如何抬高自我身價」就是這本書就是他想要談的內容，他希望更多像他一樣的自由工作者，可以擺脫拚命幹活卻無法提高收入的痛苦。

本書核心觀點：

這本書可以分成為兩大部份，第一部份作者先談了「為什麼你賺不了錢」的原因，就是因為不敢漲價自然賺不了什麼錢，作者先打破你這個既有的認知框架，第二部份則具體教你「如何漲價也不會流失顧客的方法」，下面就這兩部份整理重點分享給大家。

一、為什麼你賺不了錢的原因

不要賤賣自己

過去大家有個根深蒂固的想法，認為消費者只喜歡價廉物美的東西，所以只能靠薄利多銷，但其實「價高物美」的生意和需求一直都存在，若你有心想要賺大錢，為顧客提供長遠的服務，就要努力成為「能夠以最高價格決一勝負的人」，千萬不要習慣「賤賣自己」。

另外賺不到錢的人，通常先認為自己就是不行，就像「被栓住的大象」的寓言故事一樣，它講述了一頭在馬戲團的大象，牠被人用繩子栓在木樁上就乖乖待在那裡不逃跑。為何明明有足夠的力量可以拔掉木樁但卻不逃跑呢 ? 原因在於牠認為「自己的力量微不足道」，因為從小就被鎖鍊在木樁上，過去曾試著拔起來卻都失敗了，久而久之也就放棄挑戰。

其實人也是如此，過去一直認為自己不行的人，若想法沒有改變的話，你的行為也不會改變，作者給了我們一個簡單的解決方式，借由在腦中描繪出十分逼真的「達成目標的自己」來提升舒適圈，要時常想像「自己正在賺1000萬日元」，而不是「如果能賺到1000萬日元該有多好」。

要先有強烈的「賺錢慾望」才能賺到錢

《成為有錢人的教科書》及《99％的人拚得死去活來，為什麼1％的人可以年薪一億躺著賺？》這兩本書都曾提出相似的觀點，作者建議我們可以直接向，同業中實際賺到你想要的年收入的人請教，如何最快可以賺到錢的方法，若身邊沒有這樣的人也沒關係，可以找找值得學習的得知名人土，跑去聽他的課程、研討會或閱讀他的著作也行，這方法總比自己不懂一直土法煉鋼來的有效。

因此想你一年想賺到1000萬元的話，就要多和那些已賺到1000萬元的人來往，一方面可以透過來往而學習請教對方，同時也可以漸漸改變自己一直以來的習慣與思考，若你常自問「為什麼賺不到錢?」的話，就真的會賺不到。

改變習慣用語及想像練習

當你開始習慣從「可是」改為「是我知道了。我會做」時，你的行動力就會大大提高，而作者在書中也提供幾個練習改變話語的範例，如下：

「為什麼我賺不到錢?」－＞「怎樣做才能賺到錢?」

「為什麼不順利?」－＞「怎樣才能順利?」

「為什麼會失敗?」－＞「怎樣做情況才會改善?」

賺錢的四個階段
其實任何心態和思考的改變都可以分成四面四個階段：

1. 無意識的無能
2. 有意識的無能
3. 有意識的有能
4. 無意識的有能

以「想賺大錢」為例，第一階段的人根本沒有想要賺錢，所以要先有賺錢慾望才行，第二階段則是有慾望但不知道怎麼做，第三階段是有意識就能做到，但可能還需要多練習才能做的很好，最後一個階段則是把能力完成內化了，沒有特別意識也能做的很好。

你可以思考一下目前自己是在那個階段?  我認為大多數人可能在第二或第三階段，若你一直停在第一階段的話，可能要先改變你的心態和想法才行。

與能夠鞭策你的人來往

雖然「與書為友，與古人神交」也很好，當自己遇到問題時可以思考「若 XXX(名人或自己崇拜的人)　會怎麼想呢?」，以這樣的方法而獲得正確的答案是很不錯，但還是有許多問題必需是「活著」的人才能解答你，所以若可以找到一位好的導師，除了可以更快找到答案之外，在你意志薄弱時也可以鞭策自己。

因人天生都是好逸惡勞　若能讓自己置身在無法停止行為的環境是很重要，因此作為認為要想學會如何賺錢，有下面這四個步驟分別是：良師、心態(信念)、習慣、技能。

不要怪別人，怪自己才能成長和改變

若把責任全都推給別人時，你會容易煩躁和生氣，壓力也會提升，若認為是自己的錯反而不會累積壓力，因為別人的錯你無法掌握也很難改變，若認為自己也有錯，反而有機會改善精進。同時習慣堅持自己沒錯，全都是they的錯，你就無法取得他人的信任。

二、如何漲價也不會流失顧客的方法

通常談到漲價，大家都會害怕顧客會跑掉，作者舉出四點「提高價格顧客不會流失」的原因：

• 提供了顧客認為「一流」的服務或商品。
• 做的事超乎顧客的期待。
• 被顧客尊稱為「老師」。
• 出現要排隊等候的狀況。

只要你做到上述四點就不用擔心，下面也會一一說明，那至於該漲多少呢？

請設定自己所在市場的最高價格

這樣做你也不用擔心客戶會離開，確實會有顧客因漲價而離開，但當離開的人比例不高，而其餘留下的客戶也因為價格翻倍，反而讓你的獲利更高，而且且世上也有一定數量的人認同「東西貴就是好」這樣的價值觀。

另外漲價後不必在意同業的目光，任何業界都會有文人相輕的情況，你一漲價而聲名大噪後，就會有一堆同行跑出來當「夢想殺手」，認為你沒實力憑什麼可以定高價，這時你只要把持著「無論如何一定要成功」的決心，把這些人的閒言閒言變成動力就好。

放心漲價的三步驟：

• 先讓目前定價下的顧客出現排隊等候的情況，因為只要有很多人在排隊，人們就會產生一種安心感，覺得自己先搶到了，而且萬一離開想再回來可能會遞補不到。
• 對既有顧客設定凍漲期，這期間價格不變，只對排隊等候的新顧客進行調整。
• 最後對既有顧客漲價，當凍漲期結束後，若排隊的人很多，可以考慮一口氣調漲到與新顧客同樣的價格，如果擔心的話，舊客戶可以調到比新顧客低一點的價格，當作老顧客的回饋，可以用兩階段調漲的方式。

最後，重點就是讓調漲後不再上門的老顧客降到最低為止。

上述第一點中談到要有排隊人龍出現，有兩種做法:

• 縮小目標客群，變成一家「專賣店」，成為某某專家，並高舉這樣的招牌
  在《定位：在眾聲喧嘩的市場裡，進駐消費者心靈的最佳方法》這本書中也提到了要搶先在消費者的心靈裡搭建一把梯子，讓他們記得你的產品和服務。
• 打造專家形象
  在宣傳品或網站上，要編寫出與跟前面的定位後的專家身份相符的資訊，在顧客心理營造出你的專家形象。

不怕漲價後顧客消失的絛件：

• 提供顧客認為「一流」服務

一流指的是「最高級」，另外當有顧客的提問時，不要隨便回應不知道或不清楚，就算不懂也會想辦法去切實研究並回覆對方，要做到提前覺察顧客的困擾並解決它，漸漸成為顧客心中不可取代的人。

• 所做的事超乎顧客預期

提供超出顧客期待的附加價值，不管顧客的問題與你提供的服務是否有關，若自己可以幫的上忙的，可以很自然而不做作地去幫助他們，就算是幫忙提供意見也是可以。

• 顧客稱你為「老師」嗎？

形成「指導者和學習者」的關係非常重要，可以讓你將主導權握在自己的手上，雖然有人說「顧客是上帝」，但實務上當你只接你理想中的顧客時，工作才能稱心如意，同時一旦師徒關係建立之後，顧客也比較會聽從你的建議，未來在指導時會更順利。

• 是否出現排隊人龍？

時常在與老顧客聊時時，三不五時讓他們知道目前多人在排隊，讓他們產生若錯過了就回不來的危機感，以及不敢輕易退出的心理。

打造高收益體質必須要做的事：

• 自以為聰明的人往往不會成功
  原因是不會乖乖照著老師指導的方式去進行，也有乍看之下積極主動的人，但請他們回去完成某些課題時反而十之八九沒有去做。
• 生意一帆風順的利和會賺錢的人幾乎都是習慣「倒推式的思考」
  指的是對結果的結果有著明確的樣子，就好像看著設計圖在做模型一樣，而一般人會用「堆疊式思考」，就像小孩在玩積木一樣，並沒有打算做出什麼，只是堆高高當作遊戲。所以你在付緒行動前最重要的就是先搞清楚「目的地」。
• 以時薪來計算自己的價值
  假設你希望自己年薪1000萬元為目標的話，一個月大概要賺84萬左右，若一個工作作20天，一天就必需賺42000元，最後一天希望的勞動時間為8小時的話，這樣平均一小時就要賺到5250元才行。就跟《99％的人拚得死去活來，為什麼1％的人可以年薪一億躺著賺？》這本書提到的方法相似，當你在決定要與某人見面會談或決定做某件事情前，都可以先思考這件事的價值是否與自己的時薪相比更值得嗎?
• 假設很忙以提高自己的價值
  以作者為例，他設定一周只有四天可以接受約，但其實一週六、七天開放預約也沒問題，但他刻意只開放四天，製造成很多人預約的狀態，而且在接受預約時不會以客人的時間為主，而是依自己的時間並且告訴客戶「這個時段才有空」，把主導權抓到自己身上，所以預約表是不能公開的。

本書金句：

p.22 服務的價格不是自己決定，只要顧客覺得滿意，服務的價格是自己所想的10倍、100倍都沒問題。

p.23 任何職都有人賺到錢。所以沒有「幹這行就別想賺錢」這種事。

p.52 行改改變，結果也會跟著改變。

p.86 你只需具備能讓目標客群滿意的知識和技能，超出那之上的實力可說是沒有必要。

本書重點複習：

• 是否提供了「一流」的服務？
• 是否能超乎預期？
• 是否被尊稱「老師」？
• 是否有顧客「排隊等待」？