如何做好一個「募資行銷專案」 (2) 行銷流程圖、專案管理表，與名單整理

我目前主要工作為： 募資行銷顧問、線上課程募資行銷操盤、講師經紀人服務 (開課、規劃、行銷、執行)，若想找我合作案子、或找我開課的單位及廠商們，歡迎來信洽談 raphee121@gmail.com

上一篇談完了成本與人力資源確認後，我們可以開始著手進行行銷相關的安排與規劃，這階段仍是在上線前要完成的工作，要完成的工作事項有三點：

1. 建立專案管理表
2. 建立行銷行事曆及工作分配
3. KOL名單、社團名單、公關媒體的名單收集整理

建立專案管理表

這主要是「專案經理」的工作，為了方便管理每位成員的工作項目與進度，同時也會要求相關人員在指定的時間完成所負責的工作，下面我提供了一份雲端 Excel表，是我做的一個範本：「募資專案管理表 範例」（連結）

從範例 Excel表中的「專案管理sheet」裡可以看到，從募資上線前八週 (2個月前) 開始，就有很多工作提前安排，這也是為什麼上篇文章中提醒大家抓時間要有buffer的原因，下面會一一跟大家說明。

建立行銷行事暦及工作分配

在前言中我提到，我認為募資行銷是一個「在有限時間內，要將消費者目光觸及，和銷售轉化做到最大化。」的工作，因此這裡先給新手朋友們一個「行銷流程圖」，讓大家比較好想像一個募資專案從上線前、上線中、上線後各別會發生那些事情，以及希望實現的金額和目標為何。

從圖中可以看到有兩個波峰，其中左邊小波峰是指「早鳥結束」，右邊大波峰是「募資結束」，由於不少人在購買募資產品/課程時，都習慣在「優惠快結束前」，或是「最後的機會快沒了」的時候趕緊下單．所以才會出現兩波高峰的情況，募資結束後的虛線是表示，甚至不少人在結束後，才急急忙忙私訊詢問募資主是否還可以再購買贊助。

這裡有三個重點要留意：

• 早島結束時機，通常會抓在上線後第一周，或第二周左右的時間。
• 早鳥方案的設計，通常都要飿「限時限量〕 ，才能造成人們在結束前有種急迫感，會想盡快下單，除非你發現你的銷售速度供不應求，才能考慮是否再搞個「好評再加開早鳥價」的方案，但一樣記得一定要限量。
• 承上，比起「好評再加開」的行銷方案，我個人更喜歡設計「團購方案」或「一次買幾組，享了與早鳥優惠同價」的形式，雖然有一點難度，但對銷售量的提升更有幫助，同時也避免讓提前買早鳥的人覺得自己被當北七(笑)，減少觀感不好及被客訴的可能性。

其他前提條件及注意事項：

• 這裡的流程圖只是方便大家容易想像，並不是每次募資都長這樣，同時大多是以我比較熟悉的產品型、課程型募資為主，主要因為會有「早鳥優惠」這項誘因，所以圖才會長成這樣，但議題型、公益型的募資，就我的觀察不一定是如此。
• 最近不少募資操作都喜歡在一開始的前三天就搞個大賣 (或灌水)，來提前衝破募資達標，形成一種熱銷話題，進而吸引更多人關注及贊助，這樣的操作方法，可能在一開始就會創造出第一個小高峰。(如下圖)
• 承上，理想上我們最希望的圖型，應該是每天或每周都有小高峰，但現實上受限於行動活動頻次、廣告投放成效，以及運氣…等等不確定的因素所影響，沒辦法每天在過年啦! (曾有客戶跟我說希望出現的是曲棍球式 (指數級)的增長，我只能說你想太多了 (笑) )。

在有了上面幾個行銷流程面的畫面和想像之後，接下來說明各項行銷工作及分配，在整個募資行銷活動，我認為可以為分兩大部份：

1. 付費流量 (靠花錢和技術)
2. 免費流量 (靠人情和平時的累積)

付費流量的部份，主要是指：

• fb廣告投放、EDM投放
• 其他付費活動，例如：廣編文(開箱)、付費的公關操作（記者發表會、上刊新聞稿）…等等。

主要的負責人為：行銷人員、專案經理，及設計美編 (做素材)。

免費流量的部份，包含：

• 社團貼文分享 (在不違反該社團規範下，到相關社團內貼文推薦)
• 人脈網絡分享 (所有成員都要找一定數量的親友，來幫忙分享募資活動)
• KOL分享 (老板的私人人脈，或有合作關係的業界同行)
• 公關媒體分享 (向相關媒體廣發新聞稿，但成效可遇不可求)

主要負責人為：所有成員、「專案經理」負責統籌。

特別要提的是KOL的部份，有時要靠老板個人平時在業界所累積的人脈 (所以平常沒經營的，現在就只能 QQ了)，一定要請老板去賣臉 (笑)才有用，以及透過募資團隊所有人的朋友關係網絡來推廣。

而且一對一地私訊或電話請求的效果是最好的，它完全沒什麼技術含量可言，就像打選舉募款電話一樣，一個一個打，不能偷懶或想混過去。

備註：

• 這裡的KOL泛指：業界同行中的大佬名人、與募資主題相關的部落客、網紅，要找的人不一定要有超高流量，或粉絲數很多的名人，只要對方擁有足夠的「與募資主題相關」的朋友數，就有可能推動關注和提高銷售量。
• 有人會問：「如果我真的都不認識任何有影響力的人，那該怎麼辦？」，這也是為何我前言提到，為何我認為素人很難第一次募資就成功的原因之一，除非你的議題在風口、再加天時地利人和和運氣，不然對新手而言，募資成功只是一種小概率的事件。
• 承上，但我的建議還是投直球，先找出你不認識但有影響力的KOL之後，以毛遂自薦的方式親自寫信給這些人，並提供實測體驗、參與掛名，或其他「就對方而言有價值的方案」來吸引對方願意與你合作。(如果要付費的，可以考慮直接付費，我始終相信，任何有對價關係的合作，才是最好的合作模式，說白了花了錢大家才會拿出專業來，才會認真對待。)
• 又有人會問：「那KOL該怎麼找呢?」，建議可以從過去相似的募資專案和產品來尋找，看看其他人都找了那些KOL來寫開箱或拍片推廣。你也可以利用相似募資專案的主視覺圖、產品圖片，透過Google以圖找圖的功能來搜尋看看。

KOL名單、社團名團、公關媒體名單收集整理

有關付費流量的部份，我之後會特別用一個章節來說明，這裡先就先說明「免費流量」的部份，首先專案經理可以先建一份雲端 excel 出來，供大家回填收集，如下範例圖所示。

這些名單需要在上線前先收集到一定的數量，並且在上線後仍要持續收集和分享，直到募資結束為止，為什麼要這樣做的原因是，當你能透過免費流量所帶來的口碑影響及流量愈多時，你花在付費流量的成本就可以再少一點，同時彼此是相輔相成的。

當名單收集完成後，而在上線前後，就可以去社團貼文、發新聞稿，或主動私訊/電話聯絡KOL，請求對方幫你分享並推廣募資專案。

以上，就是「行銷流程圖、專案管理表，與名單整理」的說明，明天下一篇文章，我將說明「付費流量」的行銷規劃該做好那些事情，期待你繼續閱讀下去，也歡迎留言給我任何建議與指教。

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0908修改
2020/11/06 更新

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